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爱优会彭思立创业老男孩和他的B2C新模式

2019年06月11日 栏目:体育

2007年9月,35岁的彭思立为自己创造了一次“转折”,他从海淀区商务局辞职了。这个想法在他脑中盘旋了差不多半年

2007年9月,35岁的彭思立为自己创造了一次“转折”,他从海淀区商务局辞职了。

这个想法在他脑中盘旋了差不多半年。彼时他任副处级干部已3年多,年轻有为,仕途正盛,而在他心中,自己的生活总好像缺了什么。

当初区里面向全国进行选拔时,彭思立真的是过五关斩六将才竞选上,他却为何铁了心要离开这个别人艳羡不已的职务和平台?旁人百思不得其解。

原因大概只有彭思立自己心里清楚,他要去解开三年来憋在心里的疑惑:国美到底是怎么赚钱的?

“在商务局时我主管流通行业发展与投资促进工作,与家乐福、沃尔玛、麦德龙、国美等等都有比较多的接触,对零售业有了进一步的了解,我开始琢磨电子商务怎样更好地从传统零售借鉴和学习,但都仅限于一些相对表面、相对理论的东西,实际上,我真不知道零售是怎么做的,连锁零售到底是怎么赚钱的。”彭思立表示,当时在国内提起零售就意味着国美,国美先进而高效的盈利模式对于他来说就是一个谜,一个令他茶不思饭不香的谜。

图:爱优会CEO彭思立与联合创始人Kevin

走,有一条通往理想的路

彭思立对于零售行业的关心源于他对电子商务的狂热。2000年,从中国人民大学读完MBA的彭思立进入万象网工作,那时的万象网在国内B2C很出名,彭思立担任市场与客服的总监,负责线上线下的手机销售服务。后来,伴随互联网泡沫破碎,万象网倒闭,彭思立就一直“在互联网圈子里混”,直到去参加海淀区2004年面向全国的处级领导干部公开选拔。

“在我心中,电子商务充满了神奇的想象空间,并且我知道自己终一定会去做电商,只是还没有找到合适的机会。”在主管流通的政府部门任职后,彭思立对零售行业逐渐有了更深的了解,他发现传统零售有很多东西可以移植到B2C,并开始对国内的零售巨头国美产生浓厚兴趣。可以说,是好奇心的驱使以及对国美模式的探索欲望促使了彭思立的离职。

在国美的四年多时间,担任总裁助理的经历让彭思立逐渐看清了零售的“魔法”,也揭开了一直萦绕在他心中的那个谜。在他眼中,零售是个苦差事,没有周末,假期更忙,打交道的人也各色各异。在他心中,零售是件小事,但是是一件“你我身边的小事”,是典型的小中见大。而在他的认识中,一方面,零售无小事,成功全在细节中,但更重要的是,模式决定境界。对于B2C的模式而言,“大型零售企业的模式是有其先进性的,只不过,能否照搬到电商领域,这当中得有讲究”,“当前的线上零售,越来越走向线下零售的模式,这是在走回头路,为了短期内冲销量和尽快盈亏平衡而放弃对商品的经营,是典型的杀鸡取卵,从长远来看,是条不归路。”

“当前B2C都纷纷开始采用账期加返利的形式,这种模式的好处是平台风险低,收入有保障,还能发挥资金杠杆作用,但副作用就是商品经营能力大幅下降,同时也给供应商带来了很大的风险、压力和负担,终的结果就是商品‘低价不低’的现象”。

“物价为什么居高不下?因为供应链有问题。从工厂到电商平台,中间层层环节、各种收费和资金占压,使得物价被不断推高。所以,面对‘低价不低’而又无法盈利的现象,我们该反思的是电子商务的流通模式。”经过长期调查、看厂、巡店,彭思立意识到只有跨过中间环节,把商品直接从生产者提供给消费者,才有可能把价格控制在合理的水平,才能为消费者创造真正的高品质、低价格。

可是,要改变模式,谈何容易,尤其是已经尝到现有模式甜头的企业,可能性几乎没有。所以,只有一条路,那就是创业。“别人不做我来做。”

2011年12月底,一个以购物为核心应用的社交购物平台悄然上线试运行。这是直营B2C首次与SNS结合,在短短不到半年的时间,没有任何广告宣传的情况下,这个平台的会员迅速发展到近20万,而且正呈雪球效应越滚越大,越滚越多。

这个平台叫做——爱优会(www.iuwe.com),一个“购物的开心网,开心的购物网”

本文的主人公彭思立,就是爱优会创始人兼CEO,一个40岁的固执“老男孩”。从美国回来创办万象网并任CTO的Kevin成了他创业路上的个共行者。

朋友说,“老彭,你疯了”

叫彭思立“老男孩”一点不为过,因为憋不住的好奇心和强烈的创业心,他从舒适的机关跳槽到企业,又因为对行业现状和趋势的洞悉,毅然舍弃优厚的待遇,年届不惑从头创业,只为了心中那一句,“我就是想帮消费者把价格做下来。”

可是,说起来容易做起来难。身边的朋友都说,“老彭,做电商,而且还是拼价格,你疯了?!”

是的。就是要做一件别人想干不敢干的“疯事情”,帮消费者把价格真实地降下来!湖南人的“霸蛮”在彭思立身上体现得淋漓尽致。怎么才能把销售价格降下来?只有一条路:降低供价!怎么降低供价?首当其冲先把中间差价去掉!

为了去掉中间差价,彭思立就得让生产工厂直接供货。而要让工厂直接供货,一是要走经销模式而不是代销模式,让工厂没有后顾之忧;二是得“先款后货”,没有帐期,让工厂没有资金占压的负担;三是以差价盈利而不是以收费盈利,保障工厂的经营利益,工厂旱涝保收而把经营风险加在自己身上。只有同时做到这三点,工厂才能直接供货,才能给出供货“底价”。

除了去掉中间差价,还有没有办法让供价继续降低?

有!规模效应。如果在短时间内将产品销量扩大到一定程度,工厂得到了产品走量,快速回笼了资金,自然能给出更低的供价。虽然毛利率下降了,但毛利值大了,资金周转快了。但问题又来了,怎么才能把有限的需求集中到同一款产品身上?

彭思立设计出一个全新的零售模式——云采购。云采购是通过SNS及阶梯定价机制,将数量庞大而分散的消费者购买力集中起来,引导到同一款产品上,产品按阶梯进行定价,规模越大价格越低。而它与团购不同的是,用户在前期以较高价格购买产品后,周期结束时价格降低就会得到差价返还,并且这种模式是建立在SNS社交平台和可持续的供应链基础之上的。

电子商务和社交的融合,彭思立和Kevin以前并没有做过。团购的骤热骤冷让他更加明白用户黏性以及可持续供应链的重要性,二者必须兼而有之还得你中有我我中有你。虽然没有这方面的经验,彭思立心想就算是摸着石头过河,也要构建一个立足于SNS的购物网站,他始终坚信零售和SNS是能够结合的。

“人们的传统是三五好友一起去逛街,大家对一件产品进行交流,评头品足,共同分享信息,相互影响着行为与决策,从而更快、更对、更愉悦地进行购物。爱优会正是在网络上起着这样的聚合作用。用户在爱优会(www.iuwe.com)上买了或喜欢某一件商品,他/她的言行举止就会被别人看到,而当越来越的人通过邀请、分享等来到爱优会购买同一商品时,价格就会越来越低。”

然而,这种“云采购”模式让爱优会独自承担了全部压力。首先,平台完全免费,既没有进场费,也不收选位费,更不收广告费;其次,不要账期,先付钱给工厂,这意味着工厂不花一分钱就能在电商平台售卖货物;第三,不收返利,纯粹靠进销差价盈利,也就是靠经营商品而不是经营物业、经营位置、经营供应商来盈利。所以,很多零售行业的朋友在听了彭思立的想法后,都有些不敢置信:“老彭,你干嘛这么干?你疯了吧?!”

彭思立当然没有疯。事实上他心里比谁都清楚,如果这个新模式运作顺利,必将改变电商行业的物价现状。“消费者只知道物价高,但他们根本不知道多出的钱都花在哪里,我就是要改变这种模式,跨过中间环节,把商品直接从生产者提供给消费者。”

彭思立心里有一笔账,厂商跨过中间环节把货物直接供给他,无需像在其他传统电商平台一样缴纳费用,所以价格会很低;而当货物在爱优会平台上低价售卖时,云采购的模式又会引发用户“雪球效应”,即使利润微小,达到一定数量时仍能盈利,这样就可以实现用户、工厂、爱优会三方共赢局面。

“很多人问我为什么这么做。我为了什么?就是为了要把市场价格做下去!给消费者创造价值,让国内的消费者也能享受到出口的高性价比的中国制造!同时,又让工厂多了一条活路!”彭思立表示爱优会(www.iuwe.com)目前主要是集中精力做好小家电,以后会围绕家庭生活做相对小件的家庭用品,从而帮助20-35岁的年轻消费者提高家庭生活品质。

6个月 他跑了300多个厂

按彭思立的话说,这种C2M(从消费者到工厂)社交购物平台,是他和Kevin两个人一起不断琢磨,不断地试出来的,目前国内还没有这种零售模式。在一个以传统模式占主要地位的行业,新模式的推广必定是困难重重,但彭思立并不担心,他有信心自己的新零售模式会受到出口工厂们的欢迎,因为这对他们来说只有好处没有坏处。

“爱优会平台不收取任何费用,也会提前把货款给工厂,他们何乐而不为?”从去年8月开始,彭思立从上千个工厂中筛选出300多个品质好的厂,带着采购团队一个一个地去实地考察,满意的再谈合作事宜。“我必须要把好这方面的关,因为爱优会不仅是低价,而且所有商品都必须是高品质,这就需要专业的采购团队去选择、判断,我也要实地去把关,找感觉”

300多个厂,每天平均少要跑5-6个,中午常常没有时间吃饭,彭思立和采购团队就在前往下一个厂的开车路途中啃面包;看厂过程中需要在外地住宿,也都是选择一百元左右的酒店。尽管对自己处处“苛刻”,但对于工厂的选择,彭思立却有着极高的标准。在他看来,做工厂与做人一样,首先必须志同道合,只有理念达成一致,才能共同前进为消费者服务。

看厂的时候,彭思立把工厂的环境卫生摆在位,“一个工厂就算规模再大,如果没有良好的习惯,就不是我想要找的合作伙伴。”彭思立所指的习惯,首先是厕所干不干净、地面整不整洁等;而第二位要看的是产品监控,即生产线是否规范、实验室工作人员地位是否高,等等;第三位看员工状态,“通过员工状态可以看出厂子的情况以及老板的为人,如果工厂环境好、文化好,员工上班也开心。快乐的鸡蛋是由快乐的母鸡产下的,同样只有快乐的工人才能做出快乐的产品。”

彭思立的这种零售模式果然受到很多工厂的高度评价和真诚欢迎。每到一厂,经常是一两个小时后工厂老板的态度发生180度的大转变,从不屑,到不相信,到将信将疑,再到认可,到相信,到全力支持。也有不少工厂的决策流程长,或者是不愿意尝试,为此彭思立还经常“三顾茅庐”。“去考察美斯特工厂时,我们觉得那个厂的环境、规模、员工状态、技术实力都很不错,想谈合作,但去了两次都没有见着老总。”当彭思立第三次造访时,美斯特的老总终于现身,那位四川老总在听了彭思立的方案后拍案而起,惊喜道“这正是我梦寐以求的渠道啊,这种方式我们都愿意支持,我还要召集大家来支持你。”

彭思立透露,他本人实地考察过的300多个工厂中,已遴选出近50家与爱优会签订协议,正在源源不断地为爱优会平台提供可持续的货源。

“善”是他的特点——员工眼中的彭思立

2012年4月13日,走进彭思立的办公室,他正准备吃午饭,那时已是下午3点多。他把从家里带来的便当盒放进微波炉,并用一根绳子把微波炉的一个按钮固定住,一边还解释:“这微波炉有点毛病,使用时要用绳子捆住。是别人不要了的,我就拿过来了。”

环顾屋内四周,简朴异常,几张拼凑在一起的二手办公桌反映出这间办公室同时也是会议室。彭思立有点歉意,“哎呀太简陋了,真不好意思。”其实能够理解,创业才起步的公司开源节流是必然的,只是,从一个待遇优厚的上千亿企业的总裁助理,到用别人不要了的微波炉,反差确实太大了点。但在与爱优会员工聊天时得知,彭思立对员工却非常慷慨,去年底公司有一位男员工嘴角上长了一个小瘤,迟迟拖着不去就医,彭思立注意到后,“吼”他:“你赶快去把它给我弄掉了…”嘴上虽凶,却叫财务拿了1000多元现金让他赶紧去做手术。

爱优会(www.iuwe.com)从创办至今,不到半年时间,员工从初的1个人增加到如今的近20人,创业公司员工的收入相对较低,而工作量只多不少,加班加点更是常事,但是这期间除了一名员工因身体原因暂时离开公司外,没有一个人离职,这是在创业路上令彭思立难忘和感激的事。

在爱优会团队的眼中,彭思立很具有个人魅力,“他知识渊博、有思想、有见解,还特别愿意分享,跟着他能学到很多东西,而且他真的是个很好的人。很真诚。”爱优会技术部负责人说,彭思立的特点就是“善”,“像我们技术部人员,有时候因为压力大脾气会很暴躁,动不动就发火,他(彭思立)为此受了我们不少的气,但是他从来不介意,还把你带出去慢慢开导,直到相互沟通好。这样的老板真的很难得。”

爱优会刚于4月18号正式上线,此前一直处于公测阶段,但上线几天,反响非常热烈。年届不惑才开始的创业之路,彭思立表示走得很不轻松,接下来的路会非常艰苦,更不敢奢谈成功。但是他始终坚持着自己的创业理念:,要有好的创意和对的战略,要有不对称竞争的利器,要打造系统性、可持续的低价,真正为消费者创造价值;第二,要坚持,不要轻易放弃,不仅仅要坚持创业,坚持信任,还要坚持自己的核心竞争力;第三,团队非常重要,好的团队事半功倍,不和谐的团队成事不足败事有余。而对于团员的选择,他写下八个字——志同道合,同甘共苦。

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